时下，钢材市场跌宕起伏，行情瞬息万变，尤其是当整个市场处在持续疲软、低迷的运行态势中，贸易商的生意越来越难做，赚钱越来越困难，甚至亏本经营。这是为什么？如何摆脱困境？成为如今钢材贸易商极为关心的问题。

其实，这是贸易商赢利模式上发生的问题。钢材贸易商当前主要的赢利模式就是通过产品的经销差价赚取利润，千千万万个钢贸商几乎都是采用这一最基本的赢利模式生存发展起来的。然而，随着市场的变化，这种传统的赢利模式受到冲击。比如，随着市场经济的日趋发展和日益成熟，作为上游的钢厂，大搞扁平化经营，扩大自销和直销，对一些没有品牌、不是很著名的贸易商不感兴趣；而下游终端用户对钢材贸易商也十分挑剔，选择一些知名度高的、有品牌的钢贸商，远离那些经营劣质产品的贸易商，有的终端用户采购钢材的原则：“宁可价格高些，必须确保产品质量”；再加上现代物流的快速崛起，使钢材贸易商自身存在的问题不能适应新的市场环境。由此，常规的产品经销的赢利模式正在受到冲击，这种传统的赢利模式所带来的利润越来越小了，贸易商大量的资金被库存和终端应收货款所占用，经营的精力耗费比以前增加了数倍，却只能赚些搬运费而已。所以，钢贸商抱怨和郁闷：如今不比从前，钢材生意越来越难做了。

确实，钢材贸易商抱怨时下钢材生意难做，钱难赚，是整个市场环境变化所造成的，对于钢贸商来说，其中一个主要问题是对市场发展趋势没有深刻的认识，还是习惯地认为市场一如既往的简单和容易操作，依然沉醉在高利润的经营概念中，却不知暴利时代已经一去不复返了，那种“低吸高抛”的靠差价取得高额利润已经不可能了。于是，一些钢贸商逐渐意识到，要转变思维方式，认清市场变化发展的现实和形式，不能再固守以往的那种简单化的、暴利性的经营模式，而是要以理性的眼光打量自己的生意运作，根据自身状况来调整赢利模式。

赢利模式的创新，是钢贸商所重视和关注的问题，其中品牌营销逐渐被众多钢贸商所重视，并应用于自身的经营实践中。

为什么注重品牌营销呢？这是因为钢材贸易商在经营实践是越来越感到一个棘手的难题：选对产品撑死，选错产品亏死，不选产品等死。

例如，在今年9月份，上海地区建筑钢材市场自七、八月进入淡季以来，一直处于低迷、萧条的运行状态，价格一路下滑，由于价格的“倒挂”，钢贸商大都亏本经营。在“金九月”里，整个市场仍然一蹶不振，跌声一片，商家忧心忡忡。就在这样的市场环境下，上海市建设工程安全质量监督总站发了一个文件，沪建安质监（2008）第080号，《关于2008年上半年建设工程材料质量专项整治情况的通报》，对上半年度在上海建设工程上应用的钢材进行质量检查，发现一批低劣的螺纹钢，进行公开曝光，其中被通报批评和被整治曝光的螺纹钢涉及13家钢厂，明确这些钢厂生产的劣质钢材不能在上海重大建设工程应用，并制定了禁用措施。

这对钢材贸易商的经营产生了极大影响，贸易商面对库存的这批被曝光的钢材无所适从，不知如何是好。“选错产品找死”，原来这类劣质钢厂大都是一些小型钢厂生产的，价格比较低，一些钢贸商想多赚点差价，向这些钢厂订购，有的还成为其产品的代理商，谁知“黑名单”公布后，这类劣质钢材从此再也不能在上海地区的重点建设工程应用了。

由此，使钢材贸易商想到了产品质量的重要性，从而关注起“品牌营销”了。

确实，品牌营销，是市场经济下的贸易商的一种赢利模式的创新。什么是品牌呢？品牌就是目标消费者及公众对于某一特定事物的心理﹑生理的﹑综合性的肯定性感受和评价的结晶物。感受好，评价高，品牌价值就高，反之，则低。我们在市场营销中所说的品牌，则指的是狭义的商业性品牌，即是公众对于某一特定商业人物，包括产品﹑商标﹑企业家﹑企业四大类型商业人物的综合感受和评价结晶物。

对于钢材贸易商来说，注重品牌营销，就是最大限度地避免“找错产品找死”的现象重现。必须重视所经营的产品的质量，不能经营低劣的、假冒的产品，而是注重知名品牌产品的经营。

同时，要注重自身的品牌建设，打造自身的品牌，得到下游终端用户认可、青睐，成为自己的忠诚客户。其实，贸易商的钢材营销过程，也是经营自身的过程，铸造自身的品牌，也是品牌经营的一个重点，是赢利模式创新的一个方向。

诸如，有的钢贸公司在铸造自身品牌过程中，以为下游终端用户的增值服务这一品牌而赢得好评，使企业名声大振。该钢贸公司依托行业电子商务平台，以钢铁物流的供应链为主干进行资源整合，改进企业的经营模式，使企业内部的作业链上含有物流供应链上部分或全部的主要经营环节，组建集采购、配组、分装、贮存、调运、加工和信息服务于一体的钢铁物流配送中心，借助钢铁物流供应链上各功能部门之间的“协同效应”和“成本转嫁”效应，为下游终端用户提供点对点、门对门、零库存、一站式服务的整体解决方案，通过提高客户服务水平和降低成本这两个关键目标，与客户群体达成多赢的局面，实现钢贸企业的集约化发展。

正是这种增值服务，与客户群体达成多赢，从而使该钢材流通企业形成的著名的品牌，在众多下游终端用户心中留下深刻的印象，采购钢材就认定这样的钢贸商。

正如市场营销学专家所指出的那样，品牌的魅力须与企业所传递具功能性的产品价值相配合。此等效果的方程式是相乘而非相加的：品牌价值×产品配销=顾客满意度。

实践证明，钢贸企业注重品牌经营是赢利模式的一个创新，这一品牌经营，似乎是从经营产品的品牌而引发的，从经营劣质产品中吸取教训，发展为品牌产品的经营，从而向铸造自身的品牌延伸，把自身的品牌经营好。

商场如战场，品牌经营在现代市场中将充分显示其效应。人们知道，今天的市场竞争实质上是品牌的竞争。品牌意味着高附加值、高利润、高市场占有率，一个国家、一个地区、一个企业是否拥有自己的强势品牌、知名品牌是经济水平发展与否的标志，是综合实力强弱的集中体现，创立、培育与发展知名品牌，已成为企业、政府乃至国家的长期发展战略。

品牌营销，钢贸商的一个实实在在的赢利好模式